Загальні прийоми продажів (частина 1)
1. Наближення місця продажу до людей, що мають гроші. Реалізація пива, води, напоїв, хот-догів тощо, на базарах відбувається швидше не тільки тому, що багато людей, а й тому, що люди тут “при грошах”.
2. Наближення місць продажу до людей, які тільки-но заробили гроші. Відомо, що людина, яка тільки-но отримала гроші, витрачає їх легше, ніж та, що гроші зберігала для визначеного виду закупівель. З цієї точки зору перспективним є продаж товарів власноруч продавцем на ринках, базарах. Виїзну торгівлю здійснюють, наприклад, у дні видачі платні на великих підприємствах чи організаціях. Також добре діє розвезення гарячої їжі на місця роботи чи пропонування там товарів за каталогами.
3. Прийом створення постійної клієнтури, так званого колі осіб, які б регулярно користувались послугами фірми. Для цього рекомендовано підтримувати контакт з особами, які вже мали стосунки з компанією, надавати їм постійну інформацію про зміни асортименту, нові правила обслуговування тощо.
4. Прийом чіткого дотримання орієнтації на цільовий сегмент ринку. Наприклад, фірма “Макдональдс” обрала своїм цільовим сегментом людей, які хочуть швидко пообідати. Але у випадку змін спожчого попиту, негайно треба переходити на іншу групу покупців; не можна забувати про додаткові альтернативні ринки й під час ефективної реалізації.
5. Прийом концентрованого маркетингу полягає в тому, що фірма концентрує свою діяльність на конкретному товарі чи товарній групі. Це робиться через обмеженість засобів чи вузьку спеціалізацію. У випадку економічної стабільності обсяг продукції чи послуг, що надаються, можна розширяти.
6.Позиціювання товару. Чим більше товарів з’являється на ринку, тим меншого успіху можна досягти, якщо пропонувати такі ж товари, як і інші виробники. Тут виникає дуже важливе питання: “Чим мій товар відрізняється від товарів конкурентів”. Таким чином, йдеться про завоювання товаром своєї індивідуальної позиції на ринку і в уявленні споживачів. Наприклад, новий пральний порошок: “Малою кількістю – велике прання”, “Пере навіть у холодній воді”, “Після прання приємний запах”. Вирішили обіграти ще не використовуваний хід і знайшли: “Не шкодить шкірі рук”, на упаковці – красиві жіночі руки.
7. Позиціювання товару як елітного. Найбагатший прошарок суспільства купує товари, основною функцією яких є підтвердження приналежності власника товару “до вищого класу”. Ланцюгова реакція призводить до того, що такі товари починає купувати й середній клас, щоб мати товар з ознаками престижності, хоч і за останні гроші. Це – автомобілі, ювелірні вироби, ультрамодний одяг, парфуми тощо.
8. Обмеження способів стимулювання збуту при реалізації товарів “екстра класу”. Якщо товар позиціонують як суперпрестижний, то й продавати його потрібно з солідністю, без прийнятих способів впливу на споживачів. Наприклад, ділерів фірми “Мерседес” небагато, вони не повинні набридати потенційним клієнтам, а тільки широко інформувати про своє місце знаходження і контактні телефони.
Для престижних товарів недопустимі ярмарки, розпродажі, скидки з ціни та інші відкриті способи стимулювання збуту.
9. Прийом забезпечення привабливості прилеглої до торгової точки території (умови для відпочинку, задоволення спраги, перекусити, заховатися в тінь у спеку і під навісом, у зливу тощо).
10. Прийом “паблік рілейшнз” – взаємозв’язок із суспільством.Фірма повинна турбуватись про свій імідж в очах суспільства. Для цього слід брати участь у суспільних заходах, робити благодійні пожертвування, уважно реагувати на скарги людей. Слід таким чином підтримувати добрі стосунки з редакціями засобів масової інформації, з впливовими суспільними рухами.
11. Прийом моніторингу потенційних покупців на основі створення банку даних. В країнах з розвиненою економікою підбираються і продаються як товар списки домашніх адрес споживачів, згрупованих за певними ознаками: список багатодітних родин, список певних спеціалістів тощо. Далі здійснюється, наприклад, поштова реклама (в поштову скриньку). Президент однієї з японських фірм говорив, що вони тримають в полі зору приблизно 1000 фірм, які щось купляли в їхньої фірми, та колись знову можуть стати клієнтами фірми. Серед них регулярно розповсюджується інформація про всі новинки.
Використана література:
1. Яковенко Р. В. Технології продажу товарів / Роман Яковенко. – Кіровоград : Антураж А, 2003. – 212 с.
2. Яковенко Р. В. Тлумачний англо-український словник економічних термінів з елементами теорії та проблематики. Дидактичний довідник / Роман Яковенко. – [Вид. 2–ге, випр.]. – Кіровоград : видавець Лисенко В.Ф., 2015. – 130 с.
3. Яковенко Р. В. Основи теорії економікидля технічних спеціальностей :навч. посіб / Роман Яковенко. – Кіровоград : „Поліграф-Сервіс”, 2009. – 120 с. : іл.
Комментарии
Еще нет комментариев к этому материалу. Будьте первым!Что мне даст регистрация?